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分分钟掌握互联网思维:先圈用户再圈钱

来源:晨曦传媒   2015-12-19 09:57:53

传统企业必须要理解互联网经济的特征,与传统经济不一样的地方,这样才能更好地迎接挑战。如果以传统经济思维进入到互联网里去竞争,那无异于鲨鱼爬到陆地上去跟豹子搏斗,肯定是要输的。因此,准备向互联网转型的传统企业,必须理解以下几个互联网经济的特点。

第一,用户至上

传统经济的企业强调“客户(顾客)是上帝。”这是一种二维经济关系,即商家只为付费的人提供服务。然而,在互联网经济中,只要用你的产品或服务,那就是上帝。因此,互联网经济崇尚的信条,是“用户是上帝。”在互联网上,很多东西不仅不要钱,还把质量做得特别好,甚至倒贴钱欢迎人们去用。最近,有两个叫车软件打得不亦乐乎,乘

客用软件成功下单,你敢给乘客5块,我就敢给10块。

很多传统企业都看不懂这种游戏规则,认为这倒贴钱的行为简直就是疯子。但互联网经济就是这样,如果不能汇聚海量用户,那就很难建立有效的商业模式。所以,在抢夺用户上,互联网公司是绞尽脑汁,使出十八般武艺,发展到极致就是像叫车软件这样看谁敢砸钱,看谁砸钱多。

传统积极的思维到了互联网领域就会失效,遭遇挫折。例如,2002年前出现过电子邮箱大战,当时占据市场主导地位的263邮箱全面转向收费,其实这就是传统的“客户就是上帝”的思维。结果是,用户纷纷放弃263邮箱,转向免费的网易邮箱。最后,263邮箱的用户数量大幅下降,现在市场上已经很难听到它的声音。

第二,体验为王

大家要知道,互联网时代是一个消灭信息不对称的时代,是一个信息透明的时代。在互联网时代,顾客的消费行为发生了变化。在没有互联网的传统时期,商家跟消费者之间的关系,是以信息不对称为基础。通俗地讲,买的没有卖的精。但是,有了互联网之后,游戏规则变了。他们鼠标一点就可以比价,而且相互之间可以方便在网上讨论,消费者变得越来越有主动权,越来越有话语权。传统的基于信息不对称的营销,其效果会越来越小,而在互联网经济里,产品的用户体验会变得越来越重要。

今天,所有的产品高度同质化,但最后,你发现能胜出的决定性要素,其实是用户体验。

什么叫用户体验?举个例子,我打开一瓶矿泉水,喝完之后,它确实是矿泉水,这叫体验吗?这不叫体验。只有把一个东西做到极致,超出预期才叫体验。比如有人递过一个矿泉水瓶子,我一喝原来是50度的茅台。这就超出我的体验。假设它真的发生了,我还要写一个微博,绝对转发500次以上。

在互联网时代,如果你的产品或者服务做得好,好得超出他们的预期,即使你一分钱广告都不投放,消费者也会愿意在网上去分享,免费为你创造口碑,免费为你做广告,甚至你都变成了一个社会话题。

在过去,厂商把产品销售给顾客,拿到了钱,厂商就希望这个用户最好不要再来找自己。然而,在这个用户体验的时代,厂商的产品递送到用户手里,产品的体验之旅才刚刚开始。在今天,比广告等各种营销更重要的,是顾客在使用你的产品时产生的感觉。苹果公司很少做广告,但苹果手机每次出新品,都会有大量顾客重复购买。如果你的产品在体验方面做得好,用户每天在使用它的时候都感知到你的存在,这意味着你的产品每天都在产生价值。

第三,免费的商业模式

互联网上的商业模式总结起来无非三种:电子商务、广告和增值服务。但这三种商业模式,都有一个共同的前提,那就是必须要拥有一个巨大的、免费的用户群。在互联网上,只有拥有一个巨大的用户群作为基础,百分之几的付费率才能产生足够的收入,才有可能产生利润。

因此,互联网经济强调的,首先不是如何获取收入,而是如何获取用户。这正是传统厂商容易误读互联网的地方。很多厂商进入互联网的时候,一上来就想着怎么赚钱,简单地认为只要有了互联网的技术,有了互联网作为分销、推广平台,成功就会水到渠成。这样的认识一定会导致失败。

硬件也正在步入免费的时代。但硬件免费不是指的白送人,而是指硬件以成本价出售,零利润,然后依靠增值服务去赚钱。为什么互联网硬件可以不赚钱?那是因为硬件不再是一个价值链里唯一的一环,而是变成了第一环。电视、盒子、手表等互联网硬件虽然不挣钱,但是变成了互联网厂商与用户之间沟通的窗口,只要这个窗口存在,互联网厂商就能创造出新的价值链,就能通过广告、电子商务、增值服务等方式来挣钱。

最后的结果,是只会生产硬件、卖硬件的厂商,如果学不会互联网的思维,它的价值链被互联网免费掉了以后,可能只能变成代工,赚取微薄的利润,而高附加值的价值链则被提供互联网信息服务的厂商拿走。

第四,颠覆式创新

在互联网上,颠覆式创新非常多,也发生得非常快。不一定要去发明一个可口可乐秘方,也不一定要去弄一个伟大的专利。现在颠覆式创新越来越多地以两种形式出现:一种是用户体验的创新,一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆,用大俗话说,就是你把原来很贵的东西,能想办法把成本降得特别低,甚至能把原来收费的东西变得免费。如淘宝、微信、360,这种例子太多了,免费的商业模式,包括互联网手机、互联网硬件,颠覆的威力非常强大。什么叫用户体验的创新呢?也特别简单,就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。

对于消费者来说,你要想做一个巨大的消费市场,如果能够降低门槛,刚才说了一个是钱的门槛,一个是使用障碍的门槛。它能产生奇迹的力量。

你要评价苹果的成功,我们就做一个特别简单的实验。如果各位有一个3岁的孩子或者有一个70岁的父母,你给他一个苹果设备,再给他一个传统电脑。3分钟,哪一个最容易上手使用?最后为什么苹果能颠覆?因为人性一个最基本的东西:喜欢简单,我们都是最懒的。人性中还有另外一个最基本的东西:喜欢便宜。你要把东西做得便宜,甚至免费;把东西做得特简单,就能打动人心,就能赢得用户超出预期的体验上的呼应,就能赢得用户。你赢得用户了,就为你的成功打下了坚实的基础。

很多时候,从用户的角度出发,从你的身边出发,观察你的用户,观察你的供应链,观察你的上下游,你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化,很贵的东西没有更便宜,甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。
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